הטעויות הקריטיות שאנשים עושים ומפסידים בעסקת נדל"ן.

הטעות הראשונה ואולי הקריטית ביותר היא שאנשים לא מתכננים את מהלך ההשקעות שלהם. זה בכלל לא משנה אם זה השקעות בנדל"ן, שוק ההון או ביזנס חדש שהם מעוניינים להקים.

דבר ראשון, לפני שבכלל מתחילים להתעסק בנדל"ן, צריך להכין את הראש מנטלית – להוציא את כל "החרא" שהכניסו לנו עם השנים. אני קורא לזה אינסטלציה של הראש (Take out the trash). רוב האנשים לא עושים את זה.

זה מתחיל כבר בשאלה הפשוטה שכל אחד צריך לשאול את עצמו: מה אני רוצה? מה המטרה שלי? איפה אני רואה את עצמי עוד 10 שנים? עוד 20 שנה?

מטרה יכולה להיות:

• הגדלת ההון העצמי ב-X
• כמות עסקאות שעשינו
• תשואות
• כמות אקזיטים שעשינו
• כמות דירות שאני מחזיק
• הכנסה פאסיבית נטו לחודש

ברגע שיש תוכנית עסקית ברורה, תוכלו לראות את הנתיב בו אתם מעוניינים ללכת. אתם תדעו בדיוק מה אתם רוצים להשיג והיכן צריך לרכז את מירב המאמצים שלכם.

• אתם תדעו לאיזה עסקאות להיכנס ובעיקר מאילו להימנע
• אתם תדעו איזה סוג של משא ומתן אתם תעשו
• אתם תדעו איזה סוג מימון אתם לוקחים לעסקה
• תוכלו להבחין מיד ברעשי הרקע ולנטרל אותם

מה צריך לבדוק לפני שכותבים תוכנית עסקית?

ראשית עליכם לעשות אנליזה על המצב האישי שלכם:

• מה הזמינות שלכם?
• כמה שעות ביום אתם עובדים?
• מה מצבכם המשפחתי?
• עד כמה אתם רוצים את זה?

הדבר השני הוא אנליזה על המצב הפיננסי שלכם:

• הכנסות והוצאות
• הוצאות מימון ויכולת חיסכון
• הון עצמי ומקורות כסף נוספים

מבנה תוכנית עסקית:

1. בחרו מטרה
2. בחרו דרך
3. רכשו ידע וכלים (קורס, ליווי אישי, מנטורינג)
4. קבעו יעדי ביניים – אסטרטגיה להגיע למטרה
5. קבעו צמתים (לא חייבים כל שנה)
6. צאו לדרך

אצל מרבית האנשים, חקר שוק מסתיים בזה שהם קראו משהו בעיתון או שמעו משהו מחבר. זה הרבה מעבר לזה וחובה לבצע חקר שוק מעמיק. מיקוד זה שם המשחק בנדל"ן.

שלושה פרמטרים לבחירת עיר:

• תקציב – נגזרת של ההון העצמי
• זמינות – איפה ממוקמת העיר והאם יש לי את הזמן לחקור ולעבוד בה
• סחירות – האם יש עסקאות בשוק שבחרתם

חקר שוק אמיתי מתבצע בשלושה מישורים:

• אינטרנט – מיפוי תקציבי, נושא החינוך, בנייה רוויה, סחירות בכל שכונה
• עירייה – פגישה עם נציג עירייה, שאלות על הגירה, תעסוקה, התפתחות עירונית ובעיות כלליות
• שטח – לקום מהספה, לנסוע לקובייה שבחרתם ולהסתובב ברחובות ברגל. "לחוש", "להריח" את המקום

כלים נוספים לחקר שוק:

• שאלונים אונליין או פיזיים לתושבים
• מודעות ופוסטים פיקטיביים בלוחות ובפייסבוק
• שיחה עם מוכרי חנויות, מלצרים, ספרים וכו'
• עקיבה אחרי נכסים ויצירת מלאי מסודר

מסקנות חקר שוק מוצלח יכללו:

• מה המוצר שלי? מהי הדירה אותה אנחנו נמכור
• מי הקונה שלי ומה יכולת הרכישה שלו
• מי השוכר שלי ומה הוא צריך
• ממה להיזהר וממה להימנע
• מה צופן העתיד הקרוב
• מהו זמן המדף בשכירות ובמכירה

הרוב המוחלט של האנשים מחפש דירות באתרי הלוחות כגון יד 2 או מדלן. אבל שם כולם כבר מחפשים. התחרות היא גדולה. הישועה שלכם לא תגיע משם.

דרכים לאיתור עסקאות מתחת לרדאר:

• חיפוש במקומונים, פייסבוק, גוגל
• לדבר עם אנשים באזור
• לדפוק על דלתות
• לחלק פתקים בתיבות הדואר או מגנטים על הדלתות
• דירות נטושות
• מתווכים – אצלם נמצאות רוב הדירות

איך לעבוד עם מתווכים:

לשיטתי, מתווכים הם האנשים החשובים ביותר בעסקת נדל"ן. חובה לעבוד עם מתווכים.

• לעולם לא לאמר למתווך "אני מחפש דירה להשקעה" או "אני מחפש מציאה"
• לעולם לא לאמר את התקציב שלכם למתווך – ברגע שאמרתם מספר, המתווך "סימן" אתכם
• להתחיל עם "חתולי הרחוב" – מתווכים שכונתיים ללא מיתוג של רשת גדולה
• חתמו על העמלה מבלי להתווכח (ממוצע: 2% + מע"מ לקונה, 1% + מע"מ למוכר)
• לא לגשת ישר לכל המתווכים – גשו לאחד או שניים בהתחלה
• מכרו את הדירה דרכו גם כן – כך הוא מרוויח מכם 3 פעמים (קנייה, השכרה, מכירה)

איך לראות דירות נכון:

• יש לראות את הנכס לפחות ארבע פעמים – פעמיים באור יום ופעם אחת בערב
• בפעם הראשונה – להגיע תמיד לבד לביקור
• לשהות בנכס לא יותר מ-10 דקות
• לרשום הכל בטלפון ולצלם, כולל סרטונים
• לא להגיע לנכס אלא אם כן המחיר ירד
• לבחון את הבניין, חנייה, פחי אשפה, חדר מדרגות, גינה
• לחפש ראיות ללחץ מצד המוכר
• תמיד לחייך – לא להקניט את הנכס

רוב האנשים לא יודעים לחשב כדאיות עסקה. הם שוכחים המון פרמטרים או שלא מחשבים אותם נכון. הם אוהבים "ליפות" מספרים, מה שגורם להוצאות בפועל להתנפח ולרווחיות לרדת.

לכל עסקת נדל"ן תמיד ישנם שני מחירים:

• מחיר המטרה שלי – המחיר אתו אני נכנס לעסקה
• מחיר המוכר – המחיר המבוקש

הוצאות נלוות שיש לקחת בחשבון:

• מס רכישה ומס שבח
• החזר משכנתא
• עורך דין (בקנייה ובמכירה)
• תיווך (בקנייה ובמכירה)
• עיצוב פנים ושיפוץ
• שמאי ויועץ משכנתאות
• ביטוחים ואגרות שונות

דו"ח רווח והפסד לכל עסקה:

• הוצאות – כל הסעיפים לעיל
• הכנסות – מכירה, השכרה, קיזוז משכנתה ועליית ערך

רוב האנשים מנהלים משא ומתן כאילו הם הגיעו למלחמה. הם לא מבינים שאווירה נינוחה היא כלל ברזל להצלחה במשא ומתן. יש להשאיר את האגו, הרגשות והמצפון בבית.

משא ומתן מתנהל בארבעה מישורים:

• במהלך הביקורים בנכס
• משא ומתן עקיף אל מול המתווך
• פגישה רשמית אל מול המוכר
• חתימה על חוזה מכר

כללי זהב למשא ומתן:

• 90% מפגישת המשא ומתן אתם שותקים והמוכר מדבר
• חובה לכתוב תסריטים למשא ומתן מראש
• חובה להציב גבולות ברורים – מחיר שמעליו אתם לא מוכנים לסגור
• לא לפחד להציע הצעה שיש בה הגיון (הגיון משלכם)
• תמיד פנים מול פנים – לא טלפונית
• לעולם לא לנהל משא ומתן ליד הנכס או בתוכו – תמיד במקום ניטרלי (בית קפה, משרד תיווך)
• לתרגל כמה שיותר משאים ומתנים – זה סקיל גיים

• יש לבדוק בעיות בעיר, בשכונה וברחוב שיעזרו לפענח כורח מציאות ומד לחץ אצל המוכר
• יש לבדוק את כל הבעיות הסמויות – רישום, חובות, מבנה מסוכן, חריגות בנייה ועוד

"צריך כישרון בשביל להפסיד בעסקת נדל"ן…" מי שלומד, עובד לפי סט של כלים וכללים ומבין מה הוא עושה – פשוט לא יפסיד.

שומרי הסף הם:

רוב האנשים מתקמצנים ולא לוקחים יועץ משכנתאות מטעמם. הם בטוחים שהם יכולים לבד. היועץ משכנתאות של הבנק הוא לא באמת יועץ – הוא סוכן מכירות של הבנק.

מקורות מימון נוספים מלבד הבנק:

• מוסדיים – חברות ביטוח כמו כלל, מימון ישיר, מנורה, הראל, הפניקס (עד 90% מימון)
• חברות P2P – טריא, אילון, בלנדר, קרדיטו (עד 80% מימון)
• משקיעים פרטיים

מה שזול עולה ביוקר. שיפוצים הם לרוב פרויקט מורכב ומסובך שעולה הרבה כסף. רוב האנשים מחפשים ובוחרים בפתרון הזול – והזול, כידוע, עולה ביוקר.

קבלן שיפוצים שמגיע, לוקח מקדמה, מתחיל עבודה ונעלם – זה משהו שכיח. צריך לדעת לבחור אותם נכון.

כללים לניהול שיפוץ נכון:

• השיפוץ מותאם למטרת הנכס – השכרה לטווח ארוך או אקזיט
• להימנע משיפוצים גדולים, בטח אם זו דירה ראשונה להשקעה
• לעבוד רק עם שיפוצניקים שיש להם קבלות – לעולם לא לשלם בשחור
• חובה לקחת מעצב פנים שיכתוב כתב כמויות מלא
• לסכם הכל בכתב: עבודה, מחיר סופי, דד-ליין לסיום וקנס על כל יום איחור
• לעולם לא לשלם מראש! לשלם רק בתום העבודה
• לחתום על חוזה מסודר כולל כל המסמכים ממעצב הפנים

למכור נכס נדל"ני זאת אומנות. כשמחליטים למכור נכס, יש למכור אותו כמה שיותר מהר על מנת שלא יישרף בשוק.

שני סוגי דירות שנמכור:

• דירות נדירות – יש להן ביקוש מטורף ואין היצע. אין להן מחיר והן יימכרו כמעט בכל מחיר
• דירות זולות – במחיר השוק או טיפה מתחתיו. מי שהכי זול בשוק ימכור ראשון ולא יתמקחו איתו

כללים למכירה נכונה:

• המטרה: למכור את הדירה תוך שבוע
• למכור תמיד בעזרת מתווך – יחסוך כאב ראש של טלפונים מיותרים
• לתת למתווך בלעדיות של חודש עד חודשיים בלבד – לעולם לא יותר מחודשיים
• לעולם לא לשים שלט למכירה – זה בדיוק מה שמסמן ו"שורף" לכם את הדירה
• לעולם לא להכניס כמה קונים לדירה – תמיד אחד אחד
• לעולם לא לעשות בית פתוח
• לדאוג שהדירה נקייה ומסודרת עם ריח "ביתי"
• אם יש שוכר – להיות שקופים לחלוטין ולקרב אותו (אפילו להציע חודש שכירות חינם בתמורה לעזרה במכירה)